オトリ効果

オトリ効果とは、現実には選ばれる可能性の小さい選択肢を混ぜることによって、意思決定を変化させる心理効果のことです。

メニューに600円と800円の料理があれば600円の方がよく売れます。
でもこのメニューに1000円の料理を追加し、600円、800円、1000円というメニュー構成にすれば、800円の料理が一番よく売れるのです。
人は3つの選択肢が示された場合、ちょうど良い真ん中を選択肢する心理が働くという、ゴルディロックス効果(松竹梅理論)の働きもありますね。

オトリ効果を利用した販売方法としては、単純な松竹梅販売だけではなく、セット販売やセット内容の組み合わせを変える手法などもよくみかけます。